Доброе время суток!
Знаете ли вы, что некая компания под названием Creative Technology пыталась продать MP3 гаджеты за долго до того, как Apple стал предлагать свой сумасшедше популярный iPod? Я больше, чем уверена, что большитство из вас не знает этого. И причиной того, что попытки Creative Technology не увенчались успехом является то, что компания рекламировала функции прибора, а не то, что эти функции значили для пользователя (т.е. решение проблемы). Creative Technology oписывали свой гаджет, как 6 GB MP3 player. Для большинства людей, которые не являются «технарями», такое описание абсолютно ничего не значило. Когда же Apple вышел со своим айподом в 2003 году, они описывали свой гаджет, как «1000 песен в твоем кармане». Мне не нужно вам говорить, каким успехом взорвался маркет.
Продавайте решение проблемы, а не описание процесса или функций.
Функция/процесс для свадебных организаторов (или других специалистов) может быть количество часов, которое клиент получает с вами, какие-то чеклисты, рекомендации подрядчиков и так далее.
Решение же проблемы вашего клиента это: сэкономить им время, сохранить их деньги, избавить от стресса…Клиент не имеет представление, что значит для него, если вы предлагаете 300 часов работы с ним или только 100, если вы предлагаете одного менеджера или 10. Но клиент явно встрепенется и с интересом будет вас слушать , если вы скажете, что вы можете ему сэкономить $1000. Видите разницу?
Я не говорю, что наличие и описание функций не имеет значение. Конечно, имеет. Список функций привлекает внимание нашей левой части мозга, которая отвечает за логику, но в любой сделке покупки/продажи эмоциональная связь играет решающую роль в выборе продукта или сервиса. Вспомните, по какой причине вы купили ваш автомобиль, выбрали тур направление или приобрели сумку определенной фирмы? Мм-хм!!! Эмоциональные факторы превзошли логические.
Когда я училась в бизнес магистратуре (MBA), мой преподаватель мне говорил задавать себе вопрос «ну и что это мне дает?» (so what?), когда я описываю предложение клиенту.
Многие из вас жалуются, что невесты не понимают роль организатора в планировании свадьбы. Вместо сумбурного списка логических функцией работы свадебного организатора, перепишите положительную пользу ваших предложений с эмоциональной точки зрения (каждый раз задавайте себе вопрос, как будто вы клиент: «ну, и что это мне дает?»).
Например:
«Мы рекомендуем список подрядчиков.» (ну, и что это мне дает?)
«чтобы клиенты не искали их сами» (ну, и что это мне дает?)
«чтобы они могли быть уверенны, что их свадьба в надежных руках» (ну, и что это мне дает?)
«чтобы клиенты могли насладиться своим периодом помолвки без лишнего стресса с полным доверием профессионалам»…
Давайте перепишем наш пример, согласно ответов на вопросы выше: «Мы рекомендуем надежных подрядчиков нашим парам, чтобы они смогли насладиться периодом своей помолвки вместо того, чтобы находиться под стрессом и беспокоиться о том, могут ли они доверять выбранным специалистам, нервничая о том, что они испортят важный день» (перепишите это предложение более грамотно по-русски :), но я надеюсь, что вы усекаете разницу в представленном языке). Мало кого волнует техническое выполнение задачи, но яркая эмоциональная картина, нарисованная вами, не оставит безразличным никого.
Пробегитесь по своим маркетинговым материал, по своему сайту…всколыхнули ли вы читающего клиента на эмоциональном уровне во всем, что вы предлагаете?
Если вы хотите ДЕЙСТВИТЕЛЬНО узнать, какие решения проблем волнуют ваших невест и что является самым важным фактором для них, организуйте непринужденную вечеринку для потенциальных клиентов, которая откроет вам массу нестандартных маркетинговых подходов. Зарегистрируйтесь на сертификационный курс UNUSUAL BRIDAL EVENT MARKETING.
Удачи вам и процветания!
И, как обычно, если вы не планируете учиться в Американской Свадебной Академии, систематически повышайте свою квалификацию в других местах.
Оксана Флэнэгэн
Директор курсов на русском языке.
AMERICAN WEDDING ACADEMY
Знаете ли вы, что некая компания под названием Creative Technology пыталась продать MP3 гаджеты за долго до того, как Apple стал предлагать свой сумасшедше популярный iPod? Я больше, чем уверена, что большитство из вас не знает этого. И причиной того, что попытки Creative Technology не увенчались успехом является то, что компания рекламировала функции прибора, а не то, что эти функции значили для пользователя (т.е. решение проблемы). Creative Technology oписывали свой гаджет, как 6 GB MP3 player. Для большинства людей, которые не являются «технарями», такое описание абсолютно ничего не значило. Когда же Apple вышел со своим айподом в 2003 году, они описывали свой гаджет, как «1000 песен в твоем кармане». Мне не нужно вам говорить, каким успехом взорвался маркет.
Продавайте решение проблемы, а не описание процесса или функций.
Функция/процесс для свадебных организаторов (или других специалистов) может быть количество часов, которое клиент получает с вами, какие-то чеклисты, рекомендации подрядчиков и так далее.
Решение же проблемы вашего клиента это: сэкономить им время, сохранить их деньги, избавить от стресса…Клиент не имеет представление, что значит для него, если вы предлагаете 300 часов работы с ним или только 100, если вы предлагаете одного менеджера или 10. Но клиент явно встрепенется и с интересом будет вас слушать , если вы скажете, что вы можете ему сэкономить $1000. Видите разницу?
Я не говорю, что наличие и описание функций не имеет значение. Конечно, имеет. Список функций привлекает внимание нашей левой части мозга, которая отвечает за логику, но в любой сделке покупки/продажи эмоциональная связь играет решающую роль в выборе продукта или сервиса. Вспомните, по какой причине вы купили ваш автомобиль, выбрали тур направление или приобрели сумку определенной фирмы? Мм-хм!!! Эмоциональные факторы превзошли логические.
Когда я училась в бизнес магистратуре (MBA), мой преподаватель мне говорил задавать себе вопрос «ну и что это мне дает?» (so what?), когда я описываю предложение клиенту.
Многие из вас жалуются, что невесты не понимают роль организатора в планировании свадьбы. Вместо сумбурного списка логических функцией работы свадебного организатора, перепишите положительную пользу ваших предложений с эмоциональной точки зрения (каждый раз задавайте себе вопрос, как будто вы клиент: «ну, и что это мне дает?»).
Например:
«Мы рекомендуем список подрядчиков.» (ну, и что это мне дает?)
«чтобы клиенты не искали их сами» (ну, и что это мне дает?)
«чтобы они могли быть уверенны, что их свадьба в надежных руках» (ну, и что это мне дает?)
«чтобы клиенты могли насладиться своим периодом помолвки без лишнего стресса с полным доверием профессионалам»…
Давайте перепишем наш пример, согласно ответов на вопросы выше: «Мы рекомендуем надежных подрядчиков нашим парам, чтобы они смогли насладиться периодом своей помолвки вместо того, чтобы находиться под стрессом и беспокоиться о том, могут ли они доверять выбранным специалистам, нервничая о том, что они испортят важный день» (перепишите это предложение более грамотно по-русски :), но я надеюсь, что вы усекаете разницу в представленном языке). Мало кого волнует техническое выполнение задачи, но яркая эмоциональная картина, нарисованная вами, не оставит безразличным никого.
Пробегитесь по своим маркетинговым материал, по своему сайту…всколыхнули ли вы читающего клиента на эмоциональном уровне во всем, что вы предлагаете?
Если вы хотите ДЕЙСТВИТЕЛЬНО узнать, какие решения проблем волнуют ваших невест и что является самым важным фактором для них, организуйте непринужденную вечеринку для потенциальных клиентов, которая откроет вам массу нестандартных маркетинговых подходов. Зарегистрируйтесь на сертификационный курс UNUSUAL BRIDAL EVENT MARKETING.
Удачи вам и процветания!
И, как обычно, если вы не планируете учиться в Американской Свадебной Академии, систематически повышайте свою квалификацию в других местах.
Оксана Флэнэгэн
Директор курсов на русском языке.
AMERICAN WEDDING ACADEMY
RSS Feed
